Как правильно составить коммерческое предложение?

Дата: 9 Сентябрь 2013 Рубрика: Полезные советы, Практика бизнеса Комментарии: 1 комментарий

Доброго времени суток, друзья.  Вы не задумывались, почему огромное количество коммерческих предложений остаются невостребованными, оказываясь в мусорной корзине? Как при этом обратить внимание потенциального партнера именно на ваше предложение среди обилия сотен тысяч предложений конкурентов? Умение составить продающий текст, друзья, — это искусство, базирующееся на мастерстве продаж, если вы конечно еще не забыли статью о том, как правильно продавать. От того, как вы преподнесете информацию, будет зависеть успех вашей рекламы и в этом плане я бы посоветовал почитать статью о том, как написать продающий текст. В общем сегодня речь пойдет о конкретных советах на тему того, как правильно составить коммерческое предложение.

как правильно написать коммерческое предложение

Совет № 1 – Уважение к потенциальному партнеру/клиенту.

Ощущение собственной значимости важно любому человеку, особенно если от этого человека еще зависит и принятие какого-либо решения. Поэтому коммерческое предложение должно быть адресовано конкретному лицу. Необходимо безошибочно указывать должность адресата, организационно-правовую форму организации, ее наименование. А самое главное — нельзя допустить ошибок в написании фамилии, имени, отчества будущего партнера.

Совет № 2 – Форма обращения.

Как ни странно, но такая универсальная форма обращения, как «уважаемый…», может остаться без внимания. Проблема в том, что так начинается практически каждое коммерческое предложение. Гораздо больший отклик находят обращения, начинающиеся со слова «дорогой», поскольку располагают партнера к дальнейшему восприятию информации.

Естественно это не значит, что теперь в каждом коммерческом предложении вам следует писать «дорогой..», но данный совет как бы заключается в том, что обращаясь необычным (но не менее уважительным) образом к человеку, возможно привлечь куда больше внимания, чем надоевшей формальностью.

Совет № 3 – Акцент на клиента.

Как бы ни было велико искушение рассказать о достижениях своей компании, чтобы сразить клиента наповал своими успехами, никогда не поддавайтесь этому губительному желанию. Потенциальный партнер не оценит того «счастья», которое на него свалилось в вашем лице. Ему гораздо важнее решить свои проблемы, поэтому основная задача коммерческого предложения рассказать о вариантах решения этих проблем.

Задумываясь о том, как правильно составить коммерческое предложение, или о том, как правильно вести переговоры, всегда надо помнить, что самое главное — это подстройка под потребности клиента/партнера, а не ваше самолюбие.

Совет № 4 – Не смешивать понятие выгоды и преимуществ.

Большинство авторов коммерческих предложений стараются перечислить преимущества своего товара перед аналогичными. Однако, гораздо важнее в продающем тексте отразить все выгоды, которые получит партнер от применения вашего продукта. Золотое правило: вы должны продавать не продукт, а результат от его применения.

Совет №5 – Стиль общения «на равных».

Не нужно заискивать перед клиентом. Фразы со словами «Разрешите предложить …» вызывают ощущение просьбы, а не предложение о сотрудничестве. В таком случае у клиента сразу же возрастет чувство собственной важности и он начнет ставить наименее выгодные для вас условия сотрудничества, в особенности, если речь идет об откате.

Совет № 6 – Манящий заголовок.

Решение о том, заслуживает ли коммерческое предложение внимания, принимается в течение первых 8 – 10 секунд. Поэтому так важно создать «аппетитный заголовок», который позволит выделить ваше предложение среди сотен подобных. В заголовке должна содержаться самая главная выгода от взаимного сотрудничества. Он может интриговать, может призывать к действию – в любом случае, заголовок должен зацепить и удержать внимание потенциального партнера. Вернее после прочтения заголовка у него должен возникнуть интерес к теме, который подстегнет его к прочтению всего остального.

Совет № 7 – Разные сегменты целевой аудитории требуют разных коммерческих предложений.

Каждый продающий текст должен быть четко направлен на конкретную целевую аудиторию. Даже если ваше предложение универсально для разных сфер бизнеса, необходимо сфокусировать внимание на проблемах конкретного клиента. Представитель целевой аудитории в сфере строительства будет отличаться от представителя коммунального характера. Важно найти эту грань, которая разделяет разные категории клиентов. Грубо говоря, если необходимо подготовить предложение, скажем, для фирмы, работающей в технической сфере, необходимо оперировать фактами, точными формулировками и главное коммерческое предложение обязано быть написано исключительно по-делу. Другое дело рассылка коммерческих предложений каким-нибудь креативным агентствам.

Совет № 8 – Краткость – сестра таланта.

Если вы действительно хотите приобрести нового клиента, не нужно перегружать свое предложение перечнем всех услуг, которые вы оказываете или хотели бы оказывать. Вряд ли ваш многостраничный труд будет оценен по достоинству. Оптимальным является вариант, когда на каждый продукт или услугу составляется отдельное коммерческое предложение, причем лучше всего не вдаваться в глубокие детали вашего товара или услуги, так как подобные вещи узнаются уже после прочтения письма по телефону или в ходе личной встречи.

Совет № 9 – Система доказательств.

Потенциальный клиент заинтересован в получении конкретной информации, опирающейся на реальные цифры. Он хочет знать, сколько денег поможет ему сэкономить ваше предложение или какую выгоду принесет ему тот или ной товар. Если он увидит ваши расчеты, это может стать дополнительным стимулом для принятия решения.

Совет № 10 – Забота об удобстве восприятия коммерческого предложения.

Продающий текст, составленный в цвете, с выделением заголовков и основных мыслей, имеет больше шансов быть прочитанным, чем стандартный черно-белый вариант. Достаточно лишь расставить акценты, создать удобную для восприятия картинку и придерживаться логики.

В общем-то на этом все, надеюсь, что теперь ваши коммерческие предложения станут приносить большее количество клиентов и партнеров, а свой сегодняшний рассказ о том, как правильно составить коммерческое предложение я подведу к концу. До новых встреч, друзья. Не забывайте подписываться на блог по форме под статьей, делитесь материалами сайта в социальных сетях и помните, что бизнесом заниматься почти в 4 раза сложнее, чем наемной работы, но зато игра стоит того, чтобы в нее сыграть.

Поделитесь ссылкой в социальных сетях:

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники

Подпишитесь на бесплатную рассылку публикаций Brain-Snob.Ru:

Так же Вы можете подписатьcя через RSS и проследовать в Twitter

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

К записи "Как правильно составить коммерческое предложение?" есть 1 комментарий

  1. АндрейИмя...:

    Спасибо за хорошую статью! Понятно, доступно. Пошёл воплощать в жизнь!

Оставить свой комментарий

Подпишитесь на обновления блога

Благодарю Вас за подписку на авторский блог о бизнесе

Возникла ошибка

Книги о бизнесе:
лучшие книги о бизнесе, хорошие книги о бизнесе
Популярные статьи
Статистика
Наверх