Как правильно выбрать нишу: интервью с руководителем подразделения коммуникации ТД «Форт»

«Одна из причин изменения оргполитики компании – решение периодически возникавшей проблемы»

Руководитель подразделения коммуникаций Илья Чернов Торгового дома «Форт» рассказал об эффективной рекламе, поделился своим видением правильного выбора рыночной ниши и рассказал, почему происходят изменения в компании «Форт».

Как правильно выбрать нишу

— Илья Юрьевич, доброго времени суток, откройте, пожалуйста, секрет, как правильно выбрать нишу на рынке, чтобы дело, скажем так, «не прогорело»?

— Сначала нужно разобраться на какой стадии развития находится компания. Если организация уже имеет базу, клиентов, небольшой ассортимент, — это один ответ. А если компания только начинает формироваться и не знает, какое направление выбрать, — это другой ответ. В первом случае можно это сделать путем выявления сопутствующих товаров. Когда в организации есть какая-то база, когда в компании идет какая-то работа, есть какая-то клиентура, работа кипит на каком-то торговом направлении. Соответственно, в диалоге с клиентами или посещая их сайты, можно посмотреть, чем эти компании занимаются, какой товар востребован этими компаниями. Так, например, в Торговом доме «Форт» появилась хлопчатобумажная перчатка. Вся работа начиналась с мешков, т.е. уже была определена аудитория. И уже анализируя эти компании, какой у них ассортимент и было выбрано новое направление. Большинство компаний оказались заинтересованными в х/б перчатке, и такой товар появился в ассортиментной линейке «Форта».

Если человек строит свою компанию «с нуля» и если совершенно никакой идеи нет, чем конкретно заниматься, можно посмотреть рынок, выявить потребности покупателей. Можно начинать с аналогов востребованных товаров.

Вернемся же снова к ТД «Форт». На основе аналога белого мешка появился на строительном рынке зеленый полипропиленовый мешок. Потребители для упаковки товаров, транспортировки мусора использовали белые пищевые мешки или же старые белые мешки. И уже видя этот спрос на рынке, можно было разрабатывать какой-нибудь аналог. И начали искать аналог белому мешку. В нашем случае мы нашли – зеленый полипропиленовый мешок. Территориальная область его распространения была невелика. В Санкт-Петербурге такого мешка не было, и клиентам приходилось объяснять, что это такое, для чего он нужен, почему он дешевле, почему он зеленый.

-Расскажите, как продвигаете свой товар? Какая реклама наиболее эффективная?

— Наиболее эффективная реклама сейчас для нас, как и для других, реклама в Интернете. Особенно большую роль играет наш собственный сайт, его продвижение, контекстная реклама в поисковиках и побочные способы продвижения в Интернете: реклама на многочисленных порталах, в интернет-справочниках, интернет-магазинах.

Следующая по эффективности – наружная реклама. Дает, конечно, не такой большой поток входящих клиентов, но в отличие от интернет-рекламы затраты на нее единоразовые, если «наружка» устанавливается на своих объектах. А вот реклама при аренде билбордов теряет свою эффективность: выходит достаточно дорого.

Реклама в печатных изданиях постепенно теряет свою эффективность. Особенно заметен процесс угасания печатной прессы в городах федерального назначения: в Санкт-Петербурге и Москве.

И получается, что больший процент рекламы сосредоточен именно в сети. Это связано с многочисленными процессами, происходящими в масс-медиа. Это прежде всего, усиление роли Интернета в информационном пространстве общества, конвергенция журналистики. Хотя не стоит забывать и о регионах, особенно достаточно удаленных от центра, где еще газеты и журналы «живут», пользуются популярностью и, соответственно, реклама в таких изданиях все еще дает какой-то результат. Нельзя забывать, что для рекламы нового ассортимента больше всего подходят грамотно составленные коммерческие предложения, которые менеджер рассылает и сразу же в разговоре с клиентами дает какую-то краткую понятную информацию.

Нужно помнить, для того, чтобы использовать какую-то рекламу нужна достаточно глубокая аналитика: какой вид рекламы использовать и какой результат она принесет для компании. Эта аналитика была у нашей компании с самого начала ее возникновения. К примеру, раньше запускали тестовую рекламу в каком-то издании на неделю или месяц. И уже методом проб и ошибок определяли, будем ли мы продлевать эту рекламу, будем ли ее увеличивать, если доход от нее идет достаточно большой. Кроме этого, идет постоянный опрос у всех новых клиентов: мы обязательно интересуемся об источнике, из которого они узнали о нашей компании, как «попали» на наш сайт. Если клиент «приходит» из Интернета, то мы уже видим с каких сайтов они приходят, по каким поисковым запросам и т.д. Если же журналы или «наружка», вся информация уточняется, что за журнал, где видели рекламу.

— Илья Юрьевич, как принимаются решения о каких-либо нововведениях? Часто ли это происходит?

— Нововведения в компании, как правило, касаются многих сторон жизни организации. К примеру, открытие новых товарных групп. Почва для введения нового ассортимента прорабатывается задолго до его появления в компании. Сначала анализируются потребности потенциальной аудитории, налаживаются коммерческие линии, идет поиск поставщиков, отрабатывается себестоимость, определяется конечная цена для потребителя. Вместе с товаром появляются и новые ответственные работники. Т.к. в основном уже существующий менеджерский состав реагирует на такие вещи достаточно неактивно, переходят с трудом.

Нововведения также касаются и оргполитики компании. Одна из таких причин – решение периодически возникавшей проблемы. На мой взгляд, из-за одного прецедента менять основы оргполитики компании не нужно. Но когда один и тот же случай часто повторяется, стоит об этом задуматься. Допустим, если часто происходят возвраты товаров, то принимается оргполитика, которая согласуется по всем линиям возврата. В этом пункте оргполитики отмечается, как делается возврат внутри компании, с поставщиками, с клиентами и т.д. С появлением большого количество должников принимается новая оргполитика, которая ограничивает возможности менеджеров по продажам, ограничивают свободу клиентам при работе с нашей компанией, ограничивается сумма заказа, либо объемы, либо сроки оплаты. Все это делается для того, чтобы сократить количество должников. Больше прецендентов – больше изменений и нововведений, на которые мы достаточно мобильно реагируем.

Стоит упомянуть и об еженедельных изменениях менеджерского корпуса. По окончании каждой недели составляются отчеты, делается аналитика по прошедшей неделе, создается план на следующую. Кроме этого, появляются идеи по расширению клиентской базы, выбирается определенный сегмент клиентов для коммуникаций. Отдел снабжения находится в постоянном поиске новых, более выгодных товаров.

Большое спасибо за интервью, желаю успехов и роста вашему бизнесу. А Вас, дорогие читатели, призываю активно подписываться на наш блог о бизнесе по форме под статьей и получать самые полезные и актуальные заметки об открытии своего дела в автоматическом режиме. Спасибо за внимание, до связи.

PS: в этих статьях так же освещался вопрос о выборе ниши в бизнесе

  1. Какой бизнес выбрать?
  2. Как выбрать идею бизнеса?
  3. Как выбрать нишу в бизнесе?

Поделитесь ссылкой в социальных сетях:

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники

Подпишитесь на бесплатную рассылку публикаций Brain-Snob.Ru:

Так же Вы можете подписатьcя через RSS и проследовать в Twitter

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

К записи "Как правильно выбрать нишу: интервью с руководителем подразделения коммуникации ТД «Форт»" есть 1 комментарий

  1. Apex-led:

    Выбор ниши, лично для меня, был и является наиболее сложным этапом. Много чего уже перепробовано, еще больше будет пробоваться. Для себя вывел именно такую стратегию подбора: анализ покупателей, анализ поставщиков, маржинальность проекта, конкуренция в регионе, возможные сложности. Ну и само дело должно быть по душе, иначе fail гарантирован.

Оставить свой комментарий

Подпишитесь на обновления блога

Благодарю Вас за подписку на авторский блог о бизнесе

Возникла ошибка

Книги о бизнесе:
лучшие книги о бизнесе, хорошие книги о бизнесе
Популярные статьи
Статистика
Наверх