Как убедить покупателя

Дата: 28 Июнь 2014 Рубрика: Полезные советы, Практика бизнеса Комментарии: 1 комментарий

Доброго времени суток, друзья. Сегодняшняя статья будет из серии «как правильно продавать«, только если в тот далекий по времени раз я говорил в целом про цикл продажи от выявления потребности до работы с возражением, то в этот раз я бы хотел остановиться подробнее на том, как убедить покупателя. Просто существует целый набор хитрых методик и фишек, которые позволяют манипулировать решением клиента о покупке в ходе общения с ним. Вообще если говорить откровенно, то 80% успеха продажи зависит от продавца, ведь именно он приводит аргументы, убеждает, помогает с выбором, оказывает консультацию и в меру профессионализма доводит ситуацию до того момента, когда не купить товар или услугу уже невозможно. Лично я выделяю для себя несколько аспектов, на которые следует обратить внимание и постараться освоить.

как убедить покупателя

Начнем с того, что продавать надо только тот товар или услугу, в качестве которых вы уверены более, чем на 50%. Это позволит избежать в будущем таких проблем, как возражения клиента или возврат товара. При этом, чтобы создать некоторую доверительность про общении с покупателем и отмести всякие его сомнения на тему того, что вы просто «впариваете», расскажите ему о некоторых отрицательных сторонах или «минусах» продукта. Естественно главное не переборщить и при объяснении минуса нужно акцентрировать внимание на его незначительности для реальной жизни.

Еще одним аспектом для убеждения клиента при продаже является «социальная значимость». Придать такую значимость товару не сложно, просто акцентриуйте внимание на том, какие хорошие отзывы у людей, купивших «это», как товар пользуется спросом и вообще скажите «по-секрету», что те, кто разбирается в нише продукта или услуги советуют покупать именно данный вариант. Таким образом в свое время мне удалось продать часы одной фирмы, которые внешне выглядели не козисто и типа с претензией на «арт и креативность». Я лишь объяснил покупателю, что это новы тренд в моде и стиле, и что часы остались у меня только в единичном экземпляре, так как смелые хипстеры давно уже все раскупили.

Далее хочу отметить такой прием, как репутация компании. Иначе говоря, некоторые товары или услуги могут быть довольно посредственными, но цель продаж — получение прибыли, а значит деваться некуда, надо каким-то образом продавать. В общем если товар так себе, то можно оперировать к его компании производителю с учетом того, что она успела себя хорошо зарекомендовать на рынке. Возвращаясь к теме часов — можно привести в пример бренд SWATCH. Этот бренд является швейцарским, но под его началом есть как хорошие часы, так и совершенно посредственные и некачественные. В таком случае, чтобы продать вторые, менеджеры как правило оперируют фразой: «ну это же SWATCH, Швейцария все-таки». И пока я не вижу, чтобы у это фирмы были проблемы на российском рынке.

Если и этих советов о том, как убедить покупателя, вам будет мало, то можно использовать и другие, ведь в моем арсенале за все время предпринимательства их скопилось не мало.Еще одной фишкой является подстройка под интересы и образ жизни клиента. В ходе предпродажного общения с покупателем можно аккуратно выявить «чем он живет», после чего привязывать товар или услугу к конкретным условиям его жизни. Например, вы узнали, что человек любит рыбалку. Если вы торгуете чехлами для гаджетов, то можете предложить ему такой вариант, который максимально защитит его гаджет от попадания воды и падений, а так же который легко чистится, так как на рыбалке как ни крути стабильно пачкаются руки.

Если клиент ни в какую не хочет покупать, можно сконцентрироваться на тех потерях, которые его ожидают, если он не совершить покупку. Этот ход следует делать в том случае, если других вариантов повлиять на него уже нет. При этом помимо потерь можно затронуть любимую человеческую слабость — упущенную выгоду. Например, вы продаете такую услугу, как печать визиток с конгревом. В таком случае можно сослаться на то, что чем оригинальней визитка, тем больше на нее обращают внимание и тем больший интерес она по сути вызывает, а значит не купив услугу, клиент упустит целый пласт потенциальных клиентов, падких на «креативность».

В общем примерно так можно убедить покупателя сделать «правильный выбор», да и вообще эти советы подходят и при работе с юридическими лицами (модели бизнеса) в случае ведения переговоров (как правильно вести переговоры). А так на сегодня все, подписывайтесь на блог по форме под статьей и до связи, друзья.

Поделитесь ссылкой в социальных сетях:

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники

Подпишитесь на бесплатную рассылку публикаций Brain-Snob.Ru:

Так же Вы можете подписатьcя через RSS и проследовать в Twitter

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

К записи "Как убедить покупателя" есть 1 комментарий

  1. Ирина:

    Вы можете приводить массу доводов в пользу покупки, перечислять преимущества товара и убеждать покупателя, а он все равно будет сомневаться, отказываться и возражать. Избежать такой ситуации и установить контакт с клиентом вам помогут практические методики установления доверия и способы настройки покупателя на покупку конкретного товара. Рассмотрим методы, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его.

Оставить свой комментарий

Подпишитесь на обновления блога

Благодарю Вас за подписку на авторский блог о бизнесе

Возникла ошибка

Книги о бизнесе:
лучшие книги о бизнесе, хорошие книги о бизнесе
Популярные статьи
Статистика
Наверх